กิจกรรมการจำหน่าย: ลักษณะประเภทและตัวอย่าง

กิจกรรมการจำหน่าย คือกลุ่มของกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจากสายการผลิตไปยังผู้บริโภค มันเป็นกระบวนการของการสร้างว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่มีให้กับผู้ใช้ในเชิงพาณิชย์หรือผู้บริโภคที่ต้องการมัน

กิจกรรมการจัดจำหน่ายพิจารณาช่องทางการจัดจำหน่ายหลายช่องทางเช่นผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกรวมถึงการตัดสินใจที่สำคัญเช่นการบริการลูกค้าสินค้าคงคลังวัสดุบรรจุภัณฑ์การประมวลผลคำสั่งการขนส่งและโลจิสติกส์

มักจะได้ยินว่ากิจกรรมเหล่านี้เรียกว่าการแจกจ่ายซึ่งใช้เพื่ออธิบายการตลาดและการเคลื่อนไหวของผลิตภัณฑ์

กระบวนการกระจายสินค้าซึ่งคิดเป็นสัดส่วนเกือบครึ่งหนึ่งของงบประมาณการตลาดของผลิตภัณฑ์ดึงดูดความสนใจจากผู้จัดการและเจ้าของ เป็นผลให้กิจกรรมเหล่านี้เป็นจุดสำคัญของการปรับปรุงกระบวนการและความคิดริเริ่มการประหยัดต้นทุนในหลาย ๆ บริษัท

โดยวิธีการจัดการกิจกรรมการกระจายโดยไม่ต้องเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ราคาหรือวิธีการส่งเสริมการขายมันสามารถเพิ่มยอดขายและผลกำไรอย่างมีนัยสำคัญหรือทำลายธุรกิจ

คุณสมบัติ

กิจกรรมการจำหน่ายนั้นมีลักษณะโดยมีองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องดังต่อไปนี้:

- ระบบการขนส่งที่ดีที่อนุญาตให้นำสินค้าไปยังพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกัน

- มีระบบติดตามที่ดีเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมมาถึงในเวลาที่เหมาะสมและในปริมาณที่เหมาะสม

- มีบรรจุภัณฑ์ที่ดีซึ่งช่วยป้องกันผลิตภัณฑ์จากการสึกหรอที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการขนส่ง

- ติดตามสถานที่ที่คุณสามารถวางผลิตภัณฑ์เพื่อให้มีโอกาสสูงสุดในการซื้อ

- ยังหมายถึงระบบการกู้คืนสินค้าที่ส่งคืนโดยการค้า

ความสำคัญของกิจกรรมการจำหน่ายสำหรับ บริษัท สามารถแตกต่างกันและมักจะเกี่ยวข้องกับประเภทของผลิตภัณฑ์และความต้องการสำหรับความพึงพอใจของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น บริษัท ที่เสนอกระเป๋าแบบกำหนดเองสามารถพิจารณาส่งผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปผ่านการขนส่งทางอากาศแทนรถไฟหรือรถบรรทุกเพื่อเร่งเวลาการจัดส่ง

การวิเคราะห์

หนึ่งในกิจกรรมการจำหน่ายหลักคือการตรวจสอบตัวเลือกที่ใช้

ช่องทางการจัดจำหน่ายบางช่องเพิ่มปริมาณการขาย แต่มีต้นทุนสูงกว่าซึ่งจะลดความสามารถในการทำกำไร อื่น ๆ มีราคาแพงกว่า แต่เพิ่มกำไรขั้นต้น

เราจะต้องตรวจสอบผลกระทบของแต่ละช่องทางการจัดจำหน่ายตามผลกระทบต่อปริมาณการขายกำไรขั้นต้นกำไรขั้นต้นและการสนับสนุนแบรนด์

การส่งเสริม

ควรถามผู้จัดจำหน่ายว่าพวกเขาต้องการส่วนลดเป็นครั้งคราวบรรจุภัณฑ์ที่แตกต่างกันส่วนลดหรือการสนับสนุนโปรโมชั่นอื่น ๆ ที่สร้างการซื้อ

คุณต้องไปที่สถานที่และเว็บไซต์ของพันธมิตรเพื่อตรวจสอบว่าพวกเขากำลังส่งเสริมในลักษณะเดียวกับที่ บริษัท จะ มิฉะนั้นพวกเขาควรได้รับคำแนะนำเฉพาะเกี่ยวกับวิธีเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์

การจัดหมวดหมู่

กิจกรรมการจัดจำหน่ายจะต้องจัดประเภทดังนี้: ต้นทุนการขาย, กำไรจากการทำกำไร, กำไรขั้นต้น, ปริมาณการขาย, ผลตอบแทน, การออกใบแจ้งหนี้ของลูกหนี้และทรัพยากรการบริหารที่จำเป็นในการรักษาช่องทาง

ชนิด

ในระดับยุทธศาสตร์มีวิธีการกระจายทั่วไปสามวิธี: การกระจายขนาดใหญ่เลือกหรือเฉพาะ

จำนวนและประเภทของตัวกลางที่เลือกขึ้นอยู่กับแนวทางกลยุทธ์ ช่องทางการจัดจำหน่ายจะต้องเพิ่มมูลค่าให้กับผู้บริโภค

การกระจายขนาดใหญ่

หรือที่เรียกว่าการกระจายอย่างเข้มข้น เมื่อผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดให้เป็นตลาดขนาดใหญ่นักการตลาดจะมองหาตัวกลางที่ดึงดูดฐานตลาดที่กว้างขวาง

ตัวอย่างเช่นแซนวิชและเครื่องดื่มขายผ่านร้านค้าหลากหลาย ตัวอย่างเช่นซูเปอร์มาร์เก็ต, ร้านสะดวกซื้อ, ตู้หยอดเหรียญ, ร้านกาแฟและอื่น ๆ

ทางเลือกของจุดแจกจ่ายนั้นเอียงไปทางผู้ที่สามารถนำเสนอตลาดจำนวนมากได้อย่างมีกำไร

การกระจายแบบเลือก

ผู้ผลิตอาจเลือกที่จะ จำกัด จำนวนร้านที่จัดการกับผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้าระดับพรีเมี่ยมอาจเลือกที่จะเจรจากับห้างสรรพสินค้าและร้านค้าอิสระที่สามารถให้บริการระดับมูลค่าเพิ่มที่จำเป็นสำหรับการสนับสนุนผลิตภัณฑ์

รองเท้าแตะออร์โธพีดิกส์ของดร. Scholl ขายเฉพาะผลิตภัณฑ์ของพวกเขาผ่านร้านขายยาเพราะตัวกลางประเภทนี้รองรับการรักษาตำแหน่งที่ต้องการของผลิตภัณฑ์

การกระจายพิเศษ

ในแนวทางการจัดจำหน่ายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคลผู้ผลิตเลือกที่จะเจรจากับตัวกลางเดียวเท่านั้นหรือชนิดหนึ่งของตัวกลาง ข้อดีของวิธีการพิเศษคือผู้ผลิตสามารถควบคุมกระบวนการกระจายสินค้าได้มากขึ้น

ในข้อตกลงพิเศษผู้จัดจำหน่ายคาดว่าจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ผลิตและเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ผ่านระดับของการบริการบริการหลังการขายหรือบริการสนับสนุนลูกค้า

ข้อตกลงเฉพาะประเภทที่พบบ่อยที่สุดคือข้อตกลงระหว่างผู้จัดหาและผู้ค้าปลีก ข้อตกลงนี้ให้สิทธิพิเศษแก่ผู้ค้าปลีกภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เฉพาะเพื่อขายผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์

ตัวอย่าง

การกระจายบริการที่พิเศษกว่าและสูงกว่าโดยทั่วไปจะบ่งบอกถึงความเข้มที่น้อยลงและช่วงที่น้อยลง

ผู้บริโภคส่วนใหญ่จะเลือกซื้อน้ำอัดลมจากตู้จำหน่ายสินค้าแทนการเดินไปร้านสะดวกซื้อหลายช่วงตึก ดังนั้นความเข้มของการแจกแจงจึงเป็นสิ่งจำเป็น

อย่างไรก็ตามสำหรับจักรเย็บผ้าผู้บริโภคคาดว่าจะไปห้างสรรพสินค้าลดราคาอย่างน้อยหนึ่งแห่ง แบรนด์พรีเมียมสามารถมีความน่าเชื่อถือมากขึ้นหากซื้อเฉพาะในร้านค้าเฉพาะพร้อมบริการเต็มรูปแบบ

Compaq

ในช่วงต้นของประวัติศาสตร์คอมแพคก่อตั้งนโยบายที่ระบุว่าควรซื้อคอมพิวเตอร์ทุกเครื่องผ่านตัวแทนจำหน่าย

จากการดูข้างต้น Compaq พลาดโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการขายคอมพิวเตอร์จำนวนมากให้กับ บริษัท ขนาดใหญ่โดยตรงโดยไม่ต้องแบ่งปันผลกำไรกับตัวแทนจำหน่าย

อย่างไรก็ตามในทางกลับกันผู้จัดจำหน่ายมีแนวโน้มที่จะแนะนำ Compaq เพราะพวกเขารู้ว่าผู้บริโภคจะซื้อจากพวกเขาและไม่ใช้วิธีอื่น

ตัวอย่างเช่นเมื่อลูกค้าขอ IBM ผู้จัดจำหน่ายระบุว่าหากพวกเขาต้องการคอมพิวเตอร์ IBM จริง ๆ พวกเขาสามารถมีได้ "แต่ก่อนอื่นมาแสดงให้คุณเห็นว่าคุณจะได้รับคุณค่าที่ดีขึ้นด้วย Compaq"