รายงานการขาย: การดำเนินการและตัวอย่าง
รายงาน การขาย เป็นรายงานที่ให้ภาพรวมของสถานะของกิจกรรมการขายของ บริษัท มันแสดงให้เห็นถึงแนวโน้มต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในปริมาณการขายในช่วงเวลาหนึ่ง แต่ยังวิเคราะห์ขั้นตอนต่าง ๆ ของช่องทางขายและประสิทธิภาพของผู้บริหารการขาย
มันเสนอภาพรวมของการออกกำลังกายของ บริษัท ในเวลาที่กำหนดเพื่อประเมินสถานการณ์และกำหนดการตัดสินใจที่ดีที่สุดที่จะใช้และประเภทของการดำเนินการ
รายงานการขายช่วยในการค้นหาโอกาสทางการตลาดที่มีศักยภาพใหม่ซึ่งสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ได้
ข้อมูลที่ส่งในรายงานการขายจะเป็นตัวดึงข้อมูลการตัดสินใจการขายที่สำคัญที่สุดอย่างมากเช่นการหยุดผลิตภัณฑ์บางชนิดเพิ่มการเสนอราคาจ่ายโบนัส ฯลฯ
มันเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างรายงานการขายที่ชัดเจนและรัดกุมซึ่งแสดงข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่จำเป็นในการย้าย บริษัท ออกจากหลุมบ่อและนำไปสู่เส้นทางที่ราบรื่นเพื่อการเติบโตและความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง
ทำรายงานการขายอย่างไร
เมื่อเขียนรายงานคุณควรทราบวัตถุประสงค์สุดท้าย มีคำถามสำคัญสองสามข้อที่ต้องถาม: ใครเป็นผู้รายงานและทำไม หลังจากตอบคำถามเหล่านี้แล้วรายงานสามารถพูดได้อย่างง่ายดาย
รู้จักผู้ชม
ก่อนอื่นคุณต้องพิจารณาผู้ชมและถามตัวเองว่าคุณต้องการข้อมูลอะไร ดังนั้นสิ่งนี้จะทำหน้าที่เป็นแนวทางในการทราบข้อมูลที่จะให้ รายงานการขายควรสะท้อนถึงความต้องการของผู้ชมแต่ละกลุ่ม
ตัวอย่างเช่นข้อมูลที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดสนใจจะแตกต่างอย่างมากจากสิ่งที่ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินกำลังมองหา
ผู้จัดการฝ่ายการตลาดต้องการทราบว่าตัวแทนขายสามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ทีมการตลาดเสนอให้ได้ดีเพียงใด คุณจะต้องการทราบว่าแคมเปญการตลาดใดมีอัตราการแปลงสูงสุด
ในทางตรงกันข้าม CFO จะต้องการตัวเลขยอดขายทั้งหมดพร้อมกับค่าใช้จ่าย คุณต้องมีการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำ
เลือกข้อมูลที่ถูกต้อง
คุณต้องตัดสินใจว่าข้อมูลใดจะให้ภาพที่ถูกต้องเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายเพื่อช่วยในการตัดสินใจที่ดีที่สุด รายงานการขายควรตอบคำถามสำคัญเหล่านี้:
- บรรลุวัตถุประสงค์การขายหรือไม่?
- รายได้อะไรเทียบกับ ค่าใช้จ่ายในช่วงเวลาที่เลือก? ยอดขายปัจจุบันเปรียบเทียบกับช่วงก่อนหน้าอย่างไร
- ผลิตภัณฑ์และบริการใดขายมากที่สุด ข้อใดไม่เป็นไปตามความคาดหวัง
- การคาดการณ์ยอดขายสำหรับเดือน / ไตรมาส / ปีถัดไปคืออะไร
- พื้นที่ของโอกาสคืออะไร? ถึงเวลาที่จะถอนตัวออกจากดินแดนหรือสายผลิตภัณฑ์หรือไม่
ตัดสินใจช่วงเวลา
ช่วงเวลาจะช่วยกำหนดโฟกัสของรายงาน การเลือกช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงจะช่วยให้การเปรียบเทียบแม่นยำยิ่งขึ้นจากช่วงเวลาสู่ช่วงเวลา
ตัวอย่างเช่นรายงานประจำปีจะทบทวนแนวโน้มหลักในอุตสาหกรรมพฤติกรรมการซื้อของลูกค้ารวมถึงผลลัพธ์ของการริเริ่มทางการตลาดที่สำคัญการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และความผันผวนของฤดูกาล
เลือกกราฟิกที่เหมาะสม
วิธีการส่งข้อมูลมีความสำคัญเท่ากับข้อมูล หน้าที่หลักของรายงานการขายที่ดีคือการส่งข้อมูลเพื่อให้สามารถเข้าใจและดำเนินการได้ง่าย
แผนภูมิแท่งสามารถแสดงได้ดีกว่าการเพิ่มขึ้นของยอดขายผลิตภัณฑ์เรือธงในช่วงห้าปีที่ผ่านมามากกว่าการวางตัวเลขลงในตาราง
การสร้างข้อมูลด้วยภาพนั้นไม่ได้เกี่ยวกับการทำให้รายงานการขายดูสวยงาม มันยังเกี่ยวกับการทำให้ข้อมูลน่าดึงดูดและเข้าใจง่าย
บทสรุปผู้บริหาร
ผู้บริหารระดับสูงไม่มีเวลาที่จะเข้าไปดูรายละเอียดดังนั้นคุณต้องสรุปที่แสดงรายการที่น่าสนใจ
สรุปนี้สามารถอยู่ที่จุดเริ่มต้นของรายงานก่อนที่จะป้อนข้อมูลและผลการวิจัย นี่คือสิ่งสุดท้ายที่เขียนเพราะมันจะสรุปความคิดหลักที่แยกออกมาและจะหารือขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตาม
ตัวอย่าง
รายงานการติดต่อ
รายงานนี้นำเสนอมุมมองแบบพาโนรามาของผู้ติดต่อที่อยู่ในฐานข้อมูลรวมถึงมุมมองแบบละเอียดของอุตสาหกรรมวันที่ของผู้ติดต่อล่าสุดและคุณลักษณะอื่น ๆ
รายงานนี้สามารถช่วยระบุโอกาสใหม่ ๆ รวมถึงค้นหาการเชื่อมต่อในเครือข่าย
รายละเอียดของลูกค้าที่สำคัญ
รายงานนี้แสดงให้เห็นว่าลูกค้าแต่ละรายนั้นอยู่ในขั้นตอนใด นอกจากนี้ยังสามารถจัดเรียงตามผลิตภัณฑ์หรือแหล่งที่มาเพื่อเปรียบเทียบและวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าสำคัญและความคืบหน้าของพวกเขา
เพื่อให้ได้การอ่านที่แม่นยำว่าลูกค้าสำคัญมาจากไหนฐานข้อมูลควรรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ทางการตลาดที่เข้ากันได้
สรุปยอดขาย
รายงานนี้ใช้เพื่อวัดความก้าวหน้าของการขายที่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์แยกตามแหล่งผลิตภัณฑ์และตัวแทนขาย
มันสามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่ากลยุทธ์ใดบ้าง (เครือข่ายสังคมอีเมลการค้นหา ฯลฯ ) ผลักดันยอดขายส่วนใหญ่และสถานที่ที่คุณต้องการทำซ้ำ
การมองเห็นยอดขายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการตอบสนองต่อผู้บริหารและผู้มีส่วนได้เสียอื่น ๆ
นอกจากนี้คุณยังสามารถใช้สรุปการขายเพื่อคาดการณ์และกำหนดเป้าหมายใหม่ตามอัตราการปิดปัจจุบัน
รายงานธุรกิจ
เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการตรวจสอบว่ามีการติดตามลูกค้าอย่างถูกต้องรวมถึงการขายและพฤติกรรมของพวกเขา
รายงานนี้จำเป็นสำหรับกลยุทธ์การขายและการตลาดโดยยึดตามบัญชีลูกค้า
รายงานกำไรและขาดทุน
รายงานกำไรและขาดทุนแสดงตามเวลาจริงของราคาที่ปิดหรือสูญหาย ในทำนองเดียวกันตัวแทนที่มีหน้าที่รับผิดชอบในการเสนอราคาเหล่านั้นและเปรียบเทียบอัตราการปิดของพวกเขากับของอุตสาหกรรมหรือกับวัตถุประสงค์ของตัวเอง
รายงานที่กำหนดเอง
ตัวบ่งชี้อื่น ๆ ที่สามารถรวมอยู่ในรายงานการขายที่กำหนดเองมีดังต่อไปนี้:
ขนาดใบเสนอราคาเฉลี่ย
สัญญาการขายอาจมีราคาแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ แต่ต้องกำหนดขนาดเฉลี่ยของราคาในพอร์ตโฟลิโอเพื่อให้สามารถทำการคาดการณ์และกลยุทธ์การขายได้อย่างรวดเร็วและมั่นคง
จำนวนการเจรจาที่กำลังดำเนินการ
ไม่เพียงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่ามีการเสนอราคากี่รายการ แต่ยังต้องทราบว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนเมื่อพวกเขาคาดว่าจะปิดและความน่าจะเป็นที่พวกเขาจะเปลี่ยนเป็นยอดขายให้กับ บริษัท
อัตราการแปลงหรือปิด
กำหนดจำนวนเฉลี่ยของข้อเสนอแบบเปิดที่จำเป็นในการปิดการเสนอราคาขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ในอดีต
รอบเวลาการขาย
มันหมายถึงเวลาเฉลี่ยที่ผู้สมัครเข้าสู่ช่องทางและผ่านกระบวนการขายทั้งหมดจนถึงขั้นตอนการปิด ยิ่งรอบการขายเร็วขึ้นเท่าใดทีมขายก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น