Ansoff Matrix: สี่ Quadrants และตัวอย่าง
Ansoff Matrix เป็นเครื่องมือการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยให้ผู้จัดการอาวุโสและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดสร้างกลยุทธ์เพื่อการเติบโตในอนาคต ได้รับการพัฒนาโดย Igor Ansoff ของรัสเซีย - อเมริกันและตีพิมพ์ใน Harvard Business Review ในปี 1957 ในบทความเรื่อง "กลยุทธ์เพื่อความหลากหลาย"
Ansoff แนะนำว่ามีเพียงสองวิธีที่มีประสิทธิภาพในการพัฒนากลยุทธ์การเติบโต: ต่ออายุสิ่งที่ขาย (การพัฒนาผลิตภัณฑ์) และสำหรับผู้ที่ขาย (การพัฒนาตลาด) เมื่อวิธีการเหล่านี้รวมกันเป็นเมทริกซ์พวกเขามีตัวเลือกกลยุทธ์สี่ตัวเลือกแต่ละแบบมีระดับความเสี่ยงที่แตกต่างกัน
ผู้นำที่ประสบความสำเร็จเข้าใจว่าหาก บริษัท กำลังจะเติบโตในระยะยาวคุณจะไม่สามารถ "ทำธุรกิจได้ตามปกติ" ต่อไปแม้ว่าสิ่งต่างๆจะไปได้ด้วยดี
มีตัวเลือกมากมายเช่นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการเปิดตลาดใหม่ แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่า บริษัท ใดจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับ บริษัท
นี่คือเมื่อมุมมองเช่นเดียวกับเมทริกซ์ Ansoff ถูกใช้เพื่อวิเคราะห์ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นของแต่ละตัวเลือกและช่วยออกแบบแผนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับสถานการณ์
สี่ Quadrants
Ansoff matrix แสดงสี่กลยุทธ์ที่สามารถใช้ในการเติบโตและช่วยวิเคราะห์ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับแต่ละกลยุทธ์ Ansoff อธิบายทางเลือกการเติบโตสี่ทางเลือก:
การเจาะตลาด
มันอยู่ใน Quadrant ซ้ายล่างมันปลอดภัยที่สุดในสี่ตัวเลือก มันเป็นที่รู้จักกันว่าผลิตภัณฑ์ทำงานและตลาดที่รู้จักกันแล้วมีประหลาดใจเล็กน้อยที่จะให้
ในกลยุทธ์นี้ บริษัท มุ่งเน้นการขยายปริมาณการขายโดยใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดปัจจุบัน กล่าวอีกนัยหนึ่งก็พยายามที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดภายในกลุ่มที่มีอยู่ของตลาด
สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการขายผลิตภัณฑ์มากขึ้นผ่านการส่งเสริมการขายและการจัดจำหน่ายที่ก้าวร้าวมากขึ้นให้กับลูกค้าที่จัดตั้งขึ้นหรือโดยการหาลูกค้าใหม่ภายในตลาดที่มีอยู่
การพัฒนาผลิตภัณฑ์
มันตั้งอยู่ใน Quadrant ขวาล่าง มันค่อนข้างเสี่ยงมากขึ้นเพราะคุณกำลังมองหาที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดปัจจุบัน
ในกลยุทธ์นี้ บริษัท มุ่งเน้นการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่มุ่งเป้าไปที่ตลาดที่มีอยู่ของพวกเขาเพื่อให้บรรลุการเติบโตของพวกเขา
สำหรับเรื่องนี้ต้องตอบคำถามต่อไปนี้: จะขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยการดัดแปลงหรือสร้างผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
นี่หมายถึงการขยายช่วงของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดที่มีอยู่ของ บริษัท
การพัฒนาตลาด
มันอยู่ในจตุภาคซ้ายบน ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ถูกวางในตลาดใหม่อย่างสมบูรณ์
ในกลยุทธ์นี้ บริษัท พยายามขยายสู่ตลาดใหม่ (ทางภูมิศาสตร์ประเทศ ฯลฯ ) โดยใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ กลยุทธ์นี้มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จเมื่อ:
- มีเทคโนโลยีที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ซึ่งสามารถใช้ในตลาดใหม่ได้
- บริษัท ได้รับประโยชน์จากการประหยัดจากขนาดเมื่อการผลิตเพิ่มขึ้น
- ตลาดใหม่ไม่แตกต่างจากตลาดปัจจุบันที่คุณมีประสบการณ์อยู่แล้ว
- ผู้ซื้อในตลาดใหม่ทำกำไรได้มาก
การเปลี่ยน
มันอยู่ในจตุภาคบนขวา เป็นตัวเลือกที่เสี่ยงที่สุดในบรรดาสี่ตัวเลือกเพราะเป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่และยังไม่ผ่านการทดสอบในตลาดใหม่ที่ไม่อาจเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์
ในการกระจายความเสี่ยง บริษัท พยายามที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดโดยการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดใหม่
มันเป็นกลยุทธ์ที่กล้าหาญที่สุดเพราะต้องการทั้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์และตลาด การกระจายการลงทุนสามารถเกี่ยวข้องหรือไม่เกี่ยวข้อง
การกระจายความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง
มีความสัมพันธ์และดังนั้นจึงเป็นความร่วมมือที่อาจเกิดขึ้นระหว่าง บริษัท และผลิตภัณฑ์ / ตลาดใหม่
การกระจายความเสี่ยงที่ไม่เกี่ยวข้อง
องค์กรย้ายไปยังตลาดหรืออุตสาหกรรมที่ไม่มีประสบการณ์ นี่ถือเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงสูง
ตัวอย่าง
สำหรับ บริษัท ABC นั้นง่ายต่อการใช้เมทริกซ์ Ansoff เพื่อชั่งน้ำหนักความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับชุดของตัวเลือกเชิงกลยุทธ์
ขั้นตอนที่ 1: วิเคราะห์ตัวเลือก
การเจาะตลาด
มีการพยายามขายผลิตภัณฑ์เดียวกันในตลาดเดียวกันมากขึ้น ดังนั้นคุณสามารถ:
- พัฒนากลยุทธ์การตลาดใหม่เพื่อกระตุ้นให้ผู้คนเลือกผลิตภัณฑ์ของ บริษัท มากขึ้นหรือใช้มากขึ้น
- ลดราคาสินค้า
- ทำการปรับปรุงเล็กน้อยในผลิตภัณฑ์
- นำเสนอลูกค้าด้วยความภักดี
- ราคาเปิดตัวอีกครั้งหรือโปรโมชั่นข้อเสนอพิเศษอื่น ๆ
- เพิ่มกิจกรรมของพนักงานขาย
- ซื้อ บริษัท จากการแข่งขัน (โดยเฉพาะในตลาดอิ่มตัว)
การพัฒนาผลิตภัณฑ์
ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันจะขายให้กับบุคคลเดียวกันดังนั้นคุณสามารถ:
- ขยายผลิตภัณฑ์โดยผลิตผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันหรือบรรจุผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เดิม
- พัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก
- ลงทุนในการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่
- รับสิทธิ์ในการผลิตผลิตภัณฑ์ของ บริษัท อื่น
- ซื้อผลิตภัณฑ์ทั่วไปและ«ทำเครื่องหมาย»เป็นของคุณเอง
- พัฒนาผลิตภัณฑ์ร่วมกันที่เป็นของ บริษัท อื่นซึ่งต้องการเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายหรือแบรนด์ของ บริษัท
การพัฒนาตลาด
ตลาดใหม่หรือพื้นที่ใหม่ของตลาดปัจจุบันกำลังถูกกำหนดเป้าหมาย คุณพยายามขายคนอื่นในสิ่งเดียวกันมากกว่านี้ ที่นี่คุณสามารถ:
- มุ่งเป้าไปที่ตลาดทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกันทั้งในและต่างประเทศ ดำเนินการวิเคราะห์ศัตรูพืชเพื่อระบุโอกาสและภัยคุกคามในตลาดใหม่
- ค้นหาผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรมที่ก่อนหน้านี้ขายเฉพาะผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเท่านั้น
- ใช้ช่องทางการขายใหม่และแตกต่างกันเช่นการขายตรงหรือออนไลน์หากกำลังถูกขายผ่านตัวแทนหรือคนกลาง
- ใช้การแบ่งส่วนตลาดเพื่อกำหนดเป้าหมายกลุ่มคนอื่น ๆ อาจมีโปรไฟล์อายุเพศหรือข้อมูลประชากรของลูกค้าทั่วไปที่แตกต่างกัน
การเปลี่ยน
กลยุทธ์นี้ค่อนข้างเสี่ยง: มักจะมีช่องว่างเล็ก ๆ น้อย ๆ ในการใช้ประสบการณ์ที่มีอยู่หรือเพื่อให้เกิดการประหยัดจากขนาด พยายามขายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างอย่างสมบูรณ์ให้กับลูกค้าใหม่
นอกเหนือจากโอกาสในการขยายธุรกิจข้อดีหลักของการกระจายความเสี่ยงคือหาก บริษัท หนึ่งประสบกับสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์ บริษัท อื่นอาจไม่ได้รับผลกระทบ
ขั้นตอนที่ 2: จัดการความเสี่ยง
ดำเนินการวิเคราะห์ความเสี่ยงเพื่อทำความเข้าใจกับอันตรายที่เกี่ยวข้องกับแต่ละตัวเลือก หากมีอันตรายมากมายให้จัดลำดับความสำคัญโดยใช้ตารางความน่าจะเป็นความเสี่ยง
จากนั้นสร้างแผนฉุกเฉินสำหรับความเสี่ยงที่อาจต้องเผชิญ
ขั้นตอนที่ 3: เลือกตัวเลือกที่ดีที่สุด
คุณอาจมีความคิดว่าตัวเลือกใดเหมาะสมกับ บริษัท คุณสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในขั้นตอนสุดท้าย: ใช้ตารางการวิเคราะห์การตัดสินใจเพื่อประเมินปัจจัยต่าง ๆ ในแต่ละตัวเลือกและทำการเลือกที่ดีที่สุด
Ansoff matrix สำหรับ Coca-Cola สามารถมองเห็นได้เป็นตัวอย่าง:
